Étude de marché avant une création d’entreprise : comment faire son business plan dans l’immobilier ?

Avant de se lancer dans une création d’entreprise, la première étape incontournable est la réalisation d’une étude de marché. Il ne s’agit pas de compléter un document pour satisfaire une banque ou un investisseur. Grâce à l’étude de marché, vous creusez tous les aspects de votre future activité, avec les derniers chiffres mis à jour. Cette démarche s’avère indispensable pour établir un prévisionnel chiffré réaliste. Comment faire une étude de marché dans l’immobilier ? Voici quelques conseils. 

L’étude de marché est l’étape clé de la création d’entreprise

L’étude du marché immobilier vous permet de cerner précisément : 

• la typologie de vos futurs clients : nombre potentiel, âge, profil, besoins
• le marché en lui-même : étendue, tension, spécificités, caractéristiques, évolution
• la concurrence : acteurs, parts de marché
• votre projet : forces, faiblesses, contraintes, opportunités, différenciation

Le recueil de toutes les informations quantitatives et qualitatives assure de cerner tous les enjeux de votre future entreprise : sa faisabilité, ses chances de succès, ses facteurs de risque à surveiller. 

Pour le marché immobilier, on s’intéressera par exemple aux : 

• tensions sur le marché, 
• nouvelles lois,
• acteurs déjà présents sur votre secteur (agences immobilières indépendantes et en réseau, mandataires immobiliers, franchisés) 
• opportunités de développement d’activités connexes (gestion locative en plus des transactions). 

LIRE AUSSI : Quel statut juridique pour se lancer dans l’immobilier ?

Les objectifs de l’étude de marché sont multiples : 

• vous apporter une connaissance précise et actuelle pour démarrer votre activité.
• compléter votre business plan qui comprend l’étude de marché et les prévisions financières.
• confirmer que votre projet de création d’entreprise répond à un besoin identifié en apportant une valeur ajoutée (solution innovante, plus attractive ou plus simple). 

Comment réaliser une étude de marché efficace ? 

Plusieurs étapes s’additionnent pour obtenir toutes les données : recherche sur internet, questionnaire, rencontre avec les acteurs du marché. 

L’environnement

Les chiffres macro-économiques peuvent se trouver en ligne sur les sites officiels comme l’INSEE ou les acteurs privés comme XERFI. 

Vous pouvez suivre plusieurs méthodes. Par exemple, l’analyse PESTEL (Politique, économique, socioculturel, technologique, écologique, légal) est un outil de diagnostic stratégique efficace pour comprendre l’influence extérieure autour de votre future activité. 

Le micro-environnement s’intéresse à votre marché local, aux concurrents présents, à la clientèle potentielle et à ses attentes spécifiques.

L’adéquation du projet 

Votre projet de création d’entreprise doit répondre à un besoin, exprimé ou non, de vos futurs clients. Votre réponse à ce besoin est-elle pertinente, innovante, différenciante ? Confrontez votre proposition aux réponses de clients potentiels, récupérées dans des questionnaires notamment.  

En complément, identifiez les barrières éventuelles à l’entrée pour votre création d’entreprise ? Ces freins sont le plus souvent d’ordre juridique (nécessité d’avoir un agrément ou un diplôme) ou financier (nécessité de démarrer avec un investissement important).

Votre étude de marché doit aboutir à affiner votre projet. A son terme, vous avez identifié vos futurs clients (segmentation), votre offre (positionnement haut de gamme ou peu cher, prestations de base et prestations complémentaires) et votre lancement (communication, publicité, acquisition clients, fidélisation). 

Les perspectives financières

L’étude de marché doit vous offrir toutes les données pour compléter les tableaux prévisionnels de votre business plan. Plusieurs méthodes sont possibles pour établir votre chiffre d’affaires : 

• référentiel : vous appliquez les chiffres de projets similaires au vôtre ; 
• intention d’achat : vous relevez les prévisions de vos interrogations sur le terrain ; 
• part de marché : vous estimez quelle part de marché vous allez prendre par rapport à la valeur globale du marché. 

Conseil : vos prévisions financières doivent être réalistes, sans être pessimistes. Ce juste équilibre est difficile à trouver. 

Au-delà des prévisions de chiffre d’affaires, un créateur d’entreprise chiffre également les investissements de départ indispensables, ainsi que les dépenses récurrentes et les prévisions de trésorerie. Par exemple, dans le secteur immobilier, le décalage de trésorerie est important : vous percevez votre commission plusieurs mois après avoir trouvé un vendeur et un acheteur ! 

LIRE AUSSI : Comment financer son projet de création d’entreprise ?

Préparer le lancement

L’étude de marché n’est pas un simple document que vous archivez dès la création de votre entreprise ! Il doit au contraire se transformer en tableau de bord dès le lancement de votre activité. 

Vous pouvez prévoir votre plan d’action commerciale et votre plan de communication. Chaque action et chaque objectif doivent s’établir selon la méthode SMART : être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et fixé dans le temps. 

Dès les premiers mois, vous confrontez votre prévisionnel avec la réalité pour réajuster au plus vite, en cas d’écart trop important. Cette capacité d’adaptation est l’une des clés du succès de l’entrepreneur. 

Les spécificités d’une étude de marché immobilier

Plusieurs spécificités apparaissent dans une étude de marché immobilier, et plus largement dans une création d’entreprise dans le secteur immobilier : 

• la digitalisation du secteur immobilier ; 
• la crise systémique du logement en France ; 
• le lien indispensable avec le marché du crédit et le marché locatif
• la capacité à convaincre deux types de clients (acheteur et vendeur) pour signer une vente ; 
• le délai entre la signature du mandat de vente et la perception des fonds ; 
• l’aspect psychologique de la vente immobilière (acte important dans la vie des Français). 

La conclusion d’une étude de marché immobilier fera sans doute apparaître l’intérêt de se lancer avec iad. Les derniers chiffres montrent l’intérêt grandissant des propriétaires pour les mandataires immobiliers avec 25 % de parts de marché en 2023 (1). En outre, les réseaux de mandataires ont mieux résisté à la crise de 2023 (-17 %) que les agences immobilières traditionnelles (- 22 %). 

Xerfi annonce l’âge de raison des mandataires immobiliers pour 2024, avec une croissance estimée à 24 % (2). Voilà de quoi alimenter commencer votre étude de marché et surtout vous convaincre de rejoindre iad. 

(1)https://maisondesmandataires.com/les-10-chiffres-a-retenir-du-barometre-de-la-maison-des-mandataires/

(2)https://www.xerfi.com/presentationetude/Les-reseaux-de-mandataires-immobiliers-a-l-horizon-2024_22BAT43