Comment bien prospecter en immobilier ?

La négociation commerciale occupe une place centrale dans le métier d’agent commercial en immobilier. Pourtant, elle ne doit pas faire oublier le rôle de la prospection. Trouver des biens à vendre peut être aussi difficile que trouver un acheteur. 

Les guides et les blogs de professionnels sont nombreux. Ils fournissent des techniques clef en main. Ils peuvent être utiles pour acquérir des savoir-faire. Ils offrent également une vision large des méthodes actuelles de la profession. Pourtant, bien prospecter n’est pas aussi simple. Cela dépend du contexte de votre secteur de travail. Le public visé est également à prendre en compte. Enfin, votre organisation et vos objectifs ne sont pas à négliger. Il est ainsi impossible d’imaginer une prospection stéréotypée.  

Vous trouverez ici des idées pour construire votre propre stratégie de prospection. Voici quelques éléments pour bien prospecter en immobilier.

Les meilleurs moyens pour trouver de nouveaux biens à vendre

Se constituer un portefeuille de biens à vendre est le meilleur moyen de faire vivre votre activité. Pour commencer, vous pouvez faire appel à vos connaissances. C’est le fameux CAFE – pour connaissances, amis, famille et environnement professionnel. Cela vous assurera sans doute quelques ventes. Mais ce sera insuffisant pour développer votre activité. Il vous faudra donc adopter une stratégie de prospection. Vous l’orienterez selon vos besoins. Cela dit, elle devra forcément être :

• Structurée,
• Multicanale,
• Sur le long terme.

Créer une stratégie de prospection

Le meilleur moyen de bien prospecter en immobilier est de concevoir une stratégie. Décider un jour d’aller taper aux portes de votre quartier ne suffira pas. Tout comme glisser une fois de temps en temps des flyers dans les boîtes aux lettres. 

Il est donc nécessaire de réfléchir :

• Aux types de biens visés : vous travaillez dans une région très touristique ? Vous pourrez cibler les résidences secondaires. Ou au contraire, vous concentrez sur les biens proposés aux résidents à l’année.
• Au secteur choisi : l’idéal est de devenir expert dans son secteur. Le délimiter est donc indispensable. Un secteur trop vaste risque de vous faire perdre du temps. Vous le connaîtrez forcément moins intimement.
• Aux méthodes employées : physiques, digitales, téléphoniques, les méthodes de prospection sont nombreuses. Toutes peuvent être intéressantes. Elles doivent pourtant être affinées selon votre public. Par exemple, pour un public cible de moins de 35 ans, le digital devra être privilégié. Mais pas à l’exclusion complète des autres méthodes. 
• Au ton et au contenu de vos messages : vous devez vous démarquer de vos concurrents. Pour ce faire, il faut réfléchir à vos spécificités. Il est important de mettre en avant ce qui vous démarque. 
• À votre organisation : souvent négligée, la prospection n’occupe que les « trous » de l’emploi du temps de l’agent commercial en immobilier. C’est une erreur. Elle doit au contraire avoir toute sa place. Il est indispensable de prévoir du temps pour prospecter. 
• À son application dans le temps : il ne suffit pas de consacrer quelques heures de temps en temps à la prospection. Pour vous faire connaître, pour rentrer des mandats, vous devez occuper le terrain. Ainsi, prospecter se prévoit dans le temps long. Vos différentes démarches doivent aussi être régulières. 

L’application concrète de cette stratégie de prospection

Le meilleur moyen de trouver des biens à vendre est donc d’appliquer votre stratégie de prospection. Pour la décliner, vous avez à disposition de nombreux moyens. Comme nous l’avons vu, vous devrez les articuler.

Vous pourrez ainsi :

• Faire du porte-à-porte et du boîtage, 
• Appeler et envoyer des SMS,
• Utiliser les réseaux sociaux. 

Chacune de ces méthodes est chronophage. Elles doivent donc être prévues dans votre emploi du temps. Il est aussi important de créer des liens entre vos différents canaux de prospection. Ainsi, votre flyer placé dans les boîtes aux lettres renverra à vos profils sur les réseaux sociaux.  Votre blog invitera à vous contacter par téléphone, etc. 

Lire aussi : Pancarte « à vendre » en immobilier : ce qu’il faut savoir

Bon à savoir : prospection et temps long

Bien sûr, réussir à signer un mandat dès le premier contact est idéal. Pourtant, c’est rare. Cela dit, la prospection n’est jamais une perte de temps. Les personnes rencontrées deviendront potentiellement des vendeurs. Ainsi, un contact pris pourra se transformer en mandat six mois ou un an après. Parfois plus. 

Il est essentiel de garder ceci à l’esprit. Vous pouvez aussi l’intégrer à votre argumentaire : « Peut-être n’êtes-vous pas intéressé maintenant. Mais les biens comme le vôtre sont recherchés. Gardez ma carte ! » 

Pensez également à garder une trace de ces contacts. Toutes ces informations pourront vous être utiles demain ou l’année prochaine. 

Les meilleurs moyens pour aborder les clients ou vendeurs potentiels

Lorsque vous prospectez, vous rencontrez de futurs clients. Le contact est donc essentiel. Vous maîtrisez vos méthodes de prospection. Il vous faut cependant soigner votre façon d’aborder vos vendeurs potentiels. 

Soyez préparé

Cela peut paraître évident. Mais ce n’est pas si anodin. Le but est d’inspirer confiance à votre prospect. Ainsi, il vous confiera la vente de son bien. Pour inspirer confiance, vous devez prouver vos compétences. Et pour cela, il faut maîtriser votre sujet. 

Quand vous prospectez dans une rue, vous devez connaître de nombreux éléments :

• Les caractéristiques du quartier : présence d’une école ? de commerce ? projets immobiliers à venir ? nuisances sonores ?
• Les prix de l’immobilier du quartier : la rue est-elle recherchée ? est-ce plus ou moins cher que quelques rues plus loin ? quelle est la tendance générale sur les prix ?
• Les dernières transactions effectuées : quels biens ont été vendus ? quel type de nouveaux acheteurs : familles, jeunes couples, etc. ?

Bien sûr, chaque nouveau contact est aussi l’occasion d’engranger des informations. 

Enfin, n’oubliez pas de laisser une trace de votre passage : carte de visite, flyer… Votre prospect doit avoir un moyen de vous recontacter ou de transmettre votre contact. De même, essayez d’obtenir les coordonnées de ce contact. Vous pourrez ainsi l’ajouter à votre carnet d’adresses pour vos autres méthodes de prospection – mailing, phoning, réseaux sociaux. 

Lire aussi : Prospection immobilière : comment rentrer plus de mandats ?

Parlez de vous

Vos compétences et votre expérience vont convaincre votre futur acheteur. Pour l’aborder, vous devrez donc vous présenter. Bien sûr, il ne s’agit pas de décrire votre CV. Vous devrez vous focaliser sur quelques informations clefs. Des informations utiles à votre prospect.

Par exemple, vous pourrez mentionner votre expérience. Cette information peut être communiquée de façon subtile. Ainsi : « Depuis dix ans que j’exerce dans ce quartier, j’ai vu les prix évoluer… ». De même, vous pourrez faire allusion à des biens vendus par vos soins. « Le marché est dynamique dans votre quartier. Les deux maisons dont j’ai assuré la vente, dans la rue voisine, sont parties en moins de deux semaines. » 

Vous pourrez aussi parler de vos méthodes. Donnez quelques précisions sur votre sélection d’acheteurs potentiels. Par exemple, vous évitez les visites inutiles. Vous vous assurez de la capacité des acheteurs potentiels à financer la transaction. Vous pouvez aussi donner quelques informations sur la diffusion des annonces. Le volet financier est souvent délicat. Vous pouvez ainsi argumenter sur votre façon d’estimer un bien. Par exemple : « Je ne préfère pas surestimer la valeur de votre bien. En fixant un prix de vente trop haut, vous risquez de perdre du temps et de décourager des acheteurs fiables. » 

Enfin, profitez de ce premier contact pour vous différencier. Vous êtes disponible le weekend. Vous pouvez travailler en visioconférence. Vous parlez anglais, allemand ou espagnol. Bien sûr, ces informations ne seront pas forcément utiles à chaque nouveau contact. Par contre, elles pourront réellement faire la différence dans certains cas.

Se présenter : tout ce qui n’est pas dit

L’impression de votre futur client ne se forgera pas que sur vos propos. Elle naîtra aussi de votre façon d’être. Pour aborder vos futurs prospects, veillez :

• À ne pas trop en faire,
• À être poli,
• À ne pas insister outre mesure.

Parlez-leur d’eux

Pour aborder efficacement un prospect, il faut pouvoir lui parler de lui. C’est-à-dire montrer que vous comprenez :

• ses problématiques – besoin de vendre vite, peu de disponibilité…
• ses réticences – frais, craintes des visites de curiosité… 
• ses attentes – interlocuteur fiable, disponible, ouvert à la discussion…  

Cela sous-entend que vous avez :

• Ciblé votre public
• Préparé votre argumentaire

Concrètement, cela vous permettra d’engager le dialogue. Par exemple : « Idéalement, quelle surface de terrain vous conviendrait ? ». Ou « À combien évaluez-vous votre bien ? ». Ou encore : « Selon moi, la proximité de l’école est un véritable atout. Et vous ? Pourquoi avez-vous choisi ce quartier ? ». Privilégiez les questions ouvertes. Ainsi, il parlera plus facilement de lui. Vous aurez alors des éléments pour rebondir. Il vous sera plus aisé de développer votre argumentaire. Encore une fois, prévoyez un moyen d’enregistrer les informations obtenues. 

Les meilleurs moyens de prospecter en ligne

Une partie de votre travail de prospection peut être effectuée en ligne. Celle-ci est constituée par la pige, l’autre par les réseaux sociaux. 

La pige

La pige consiste à faire la liste des biens mis en vente sur les différents sites et journaux de petites annonces. À partir de là, vous pourrez contacter les différents propriétaires. Là encore, vous aurez le choix des méthodes :

• La prospection téléphonique : vous téléphonez ou envoyez un SMS au propriétaire,
• Le mailing : vous lui envoyez un mail.

La pige peut être très chronophage. Pour vous faire gagner du temps, des réseaux de mandataires comme iad mettent à la disposition de leurs agents commerciaux en immobilier des outils de pige. En synthétisant les annonces, ils optimisent votre recherche.

La pige est une méthode utilisée par tous les professionnels de l’immobilier. Selon toutes probabilités, vos concurrents démarcheront donc les mêmes prospects. Il est donc très important de réfléchir en amont à la façon de vous différencier. 

Les outils digitaux 

Le digital est parfois présenté comme la panacée de la prospection immobilière. S’il ne fait pas tout, il est cependant très efficace. 

Vous pouvez tout d’abord l’utiliser pour vos mailings. Vous adressez par exemple des mails ciblés et personnalisés aux prospects ciblés dans la pige. Vous pouvez aussi rédiger régulièrement une newsletter à adresser à votre carnet d’adresses. 

Bon à savoir : comment constituer un carnet d’adresses ?

Il existe plusieurs façons :

– Demandez systématiquement une adresse mail à vos contacts, lors de vos prospections.

– Sur votre site web, votre blog ou vos réseaux sociaux, -proposez systématiquement à l’internaute de s’abonner. Vous pourrez lui proposer de saisir une adresse mail que vous intégrerez à votre carnet d’adresses (1). 

Les réseaux sociaux sont enfin un très bon moyen de prospecter. Il s’agit alors plutôt d’une prospection indirecte. C’est-à-dire que vos futurs prospects viennent à vous. Les réseaux sociaux permettent d’accroître votre visibilité. Vos futurs prospects vous connaissent. Ils seront plus enclins à faire appel à vous. De plus, les réseaux sociaux vous donnent l’occasion de définir votre image. Billets d’humeur, analyses pointues, photographies de qualité professionnelle, actualités du marché de l’immobilier, contribueront à donner de vous l’image d’un expert. Elles aideront aussi vos futurs prospects à vous différencier de vos concurrents. 

Attention ! Les réseaux sociaux demandent un véritable investissement en temps. Vous devrez :

• adapter votre message aux différents réseaux,
• définir un vrai contenu éditorial,
• alimenter régulièrement votre profil,
• réagir rapidement aux différents posts, commentaires, etc.

Trop souvent négligée, la prospection est pourtant au cœur du métier d’agent commercial en immobilier. L’optimiser permettra de développer votre activité dans le long terme. Elle vous fera également gagner du temps. Utilisez tous les outils à votre disposition pour le faire !

⁽¹⁾  Attention, la collecte des données est très encadrée. Vous devez respecter le cadre réglementaire sous peine de poursuite. Obligations en matière de protection des données personnelles | entreprendre.service-public.fr