Interview de Karim Ouali salon RENT 2024

A l’occasion du Salon RENT 2024, notre conseiller immobilier Karim Ouali a répondu aux questions de Marc-Alban Fortier (La Maison des Mandataires) sur son parcours chez iad.

Marc-Alban Fortier
Bienvenue au Rent sur le stand de la Maison des Mandataire où j’ai le plaisir d’accueillir Karim Ouali : je vais te laisser te présenter et présenter ton réseau et puis ton rôle au sein du réseau surtout.

Karim Ouali
Bonjour, je ne viens pas du monde de l’immobilier, je suis un ancien professeur de golf, profession que j’ai exercée pendant 10 ans.
J’aime bien dire j’ai appris à entreprendre grâce au fait de fréquenter beaucoup de chefs d’entreprise. C’était mon école à moi.
Quand on m’a présenté iad, il y a déjà 14 ans (soit 2 ans après le démarrage d’iad), il devait y avoir 500 conseillers à l’époque.
Depuis fin 2010, j’ai constitué une équipe d’à peu près 400 personnes, 400 conseillers immobiliers.

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Chez iad, on aime bien dire qu’on n’est pas que des conseillers immobiliers, on est aussi des chefs d’entreprise qui développent une organisation, qu’on anime. Il y a du bonheur, il y a de la joie et il y a l’entrepreneuriat, et c’est ce que j’aime bien chez iad : on est conseiller en immobilier mais on est vraiment des chefs d’entreprise qui créent une équipe, avec toute l’ambiance qu’il y a autour, et qui créent un revenu récurrent lié à la production de toute son organisation et ça se valorise en tant que fond de commerce.
On n’est plus dans la case du solo micro-entrepreneur, on n’est pas des auto-entrepreneurs, on est des chefs d’entreprise qui créent un vrai fond commercial, cessible à nos enfants. C’est la plus belle chose chez iad, qui m’a fait vraiment rentrer chez iad : je voulais être un entrepreneur !

On n’est pas que des conseillers immobiliers, on est aussi des chefs d’entreprise qui développent une organisation

M-A F.
En plus de la lignée que tu as créée, de 400 personnes, tu as créé autre chose chez iad, tu es un autre créateur aussi ?

K.O.
En effet, j’ai la particularité d’avoir pour meilleur ami un génie, Benjamin Allais : on voulait créer les outils dont on avait besoin en tant que conseiller en immobilier.
On s’est rendu compte que les apporteurs d’affaires étaient vraiment la clé centrale du business parce qu’ils partagent des informations, ils savent qui vend, qui achète, qui en a marre de son métier, qui a envie de démarrer dans l’immobilier…
On s’est rendu compte que les meilleurs chez iad, ceux qui gagnaient le plus en chiffre d’affaires, en volume, étaient toujours les meilleurs en apporteurs d’affaires, systématiquement, tous les ans.

On a apporté à nos apporteurs d’affaires, sur les deux dernières années, 13 millions d’euros.

On a choisi de creuser le principe : on l’a amélioré, on l’a digitalisé, on l’a un peu marketé, on a créé tout un processus où l’on suit tout le dossier, tu peux faire la recommandation depuis ton téléphone, tu as un système aussi en marketing relationnel ça veut dire que les apporteurs d’affaires peuvent en créer aussi pour toi.
L’idée derrière cela – qui correspond à ce qui est difficile dans le métier de l’immobilier, la prospection – c’est de créer une armée de gens qui vont prospecter, ouvrir les oreilles vis-à-vis de leurs relations.

M-A F.
Cet outil ça s’appelle Propertips ?

K.O.
Historiquement ça s’appelle NosRezo, ça a été lancé fin 2014. On a fait le lancement au Stade de France quand même ! Ca a un peu ramé au début, le temps que tout le monde comprenne bien le modèle, donc on a fait plein de Tour de France. 10 ans après, il y a 975 000 apporteurs d’affaires inscrits. On vise un million d’apporteurs d’affaires avant le 31 décembre.
Pour donner un ordre d’idée, sur les années difficiles 2022-2023-2024, on a généré 120 millions d’euros d’honoraires chez iad uniquement sur les recommandations Propertips. On a apporté à nos apporteurs d’affaires sur les deux dernières années 13 millions d’euros pour nos apporteurs d’affaires. Cette année 6 millions d’euros, l’année dernière 7 millions. Ca donne des indicateurs du volume qu’il a derrière.

M-A F.
Olivier Descamps nous disait que la plus grosse commission reçue par un apporteur d’affaires c’est 12 000 € ? Juste en transférant une information sur une appli, info qui arrive chez un mandataire iad ?

K.O.
Exactement ! Une recommandation prend 3 minutes sur l’appli. Côté rémunération on communique sur 500 € en moyenne, même si la réalité est un tout petit peu au-dessus. Tout cela dépend évidemment du secteur géographique : à Paris ou en Lozère, la rémunération moyenne ne sera pas la même.

M-A F.
Ca devient un outil très puissant pour le réseau et ça devient surtout un argument de recrutement : lorsque l’on dit aux personnes qui rejoignent iad qu’il existe un outil qui apporte des leads, c’est un plus et ça rassure. Tu disais que pendant les deux dernières années ça a apporté de la résilience au réseau ?

K.O.
Tout à fait. Un exemple qui nous a un peu surpris mais qui est finalement très logique : on s’est rendu compte qu’à partir du moment où le marché s’est vraiment tendu, en septembre 2022, chaque mois, systématiquement, on a battu notre record de volume de recommandations comparé à l’année précédente. Il n’y a pas un mois où l’on n’a pas battu le record de l’année d’avant, pendant 24 mois alors que la période était très compliquée.
Lorsqu’un marché va bien, est porteur, la recommandation c’est très important. mais quand un marché va mal, tu passes encore plus par ton réseau relationnel. Tu as encore plus d’échanges, plus de bouche à oreilles.
Donc les recommandations ont augmenté. Les taux de transformation ont baissé un petit peu – parce qu’il y a toujours un problème côté acquéreur, mais on n’a jamais autant de recommandations que dans cette période et ça nous a aidé à être résilient.

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M-A F.
Et puis maintenant tu as cet effet boule de neige parce que ça devient une habitude, c’est à dire que la personne qui a déjà gagné une fois 500 € elle est fidélisée et n’hésite pas à transférer une info à iad. C’est un très bel outil.
Dans ton parcours, tu as une dizaine d’années en tant que mandataire, avec ta production propre, puis tu as développé ta lignée. Et maintenant tu fais essentiellement du management, l’animation de ton équipe et Propertips.

K.O.
Propertips prend quand même beaucoup de temps, même si on a renforcé l’équipe et on a plus de moyens : iad a fait l’acquisition de Propertips donc c’est devenu un outil 100 % propriétaire iad. On transmet le flambeau progressivement. Ca permet aujourd’hui de développer l’outil avec plus de moyens qu’à ses débuts.
Par exemple, il y avait 550 000 apporteurs d’affaires inscrit en septembre 2022, au début de la crise. A l’époque, on n’avait jamais mis 1 € en publicité sur Propertips. La croissance était uniquement organique, le développement se faisait par le bouche à oreille.
Maintenant qu’iad a récupéré l’outil, on commence avoir des moyens de communication. L’équipe se renforce et les années à venir sont très prometteuses. Selon moi, c’était plus difficile de passer de 0 à 1 million d’apporteurs d’affaires que de passer de 1 million à 3 millions, d’autant plus qu’on n’avait pas de moyens jusqu’à 1 million.
Maintenant qu’on commence à avoir des moyens ça va aller très vite, on sait pas où ça va s’arrêter !