Prospection immobilière : comment rentrer plus de mandats ?

Bien sûr, le premier objectif du mandataire ou négociateur immobilier est de faire rentrer des mandats afin de finaliser des transactions immobilières et de percevoir des commissions. L’une des solutions pour faire rentrer des mandats est la prospection immobilière. Prospection physique, digitale, elle peut prendre des formes différentes et utiliser des outils et des canaux variés. Comment optimiser vos démarches de prospection pour qu’elles vous rapportent plus de mandats ? Quelles sont les phrases d’accroche à utiliser ? Comment utiliser au mieux les différentes méthodes de prospection physique et digitale et comment les articuler entre elles ? Nous détaillons ces points ci-dessous.

Les meilleures phrases d’accroche pour la prospection immobilière

Quels sont les objectifs de ces phrases d’accroche ?

Par SMS, sur un flyer, par e-mail, sur un réseau social, ou en direct, la première phrase d’introduction est fondamentale. Pour choisir une bonne phrase d’accroche, il est indispensable de comprendre ce qu’elle doit exprimer. En réalité, son objectif est double. Vous devez montrer à votre futur prospect que :

• Vous vous intéressez à sa situation et vous avez une solution à lui apporter ;
• Vous êtes compétent pour répondre à ses attentes, vous pouvez lui apporter un service différent de vos concurrents.

Il est indispensable de personnaliser de façon optimale cette première phrase, mais aussi de l’adapter au support employé. L’entame que vous choisissez d’apposer sur votre flyer ne sera pas celle que vous utiliserez en direct, ni en phoning. De même, les réseaux sociaux possèdent leurs spécificités : l’accroche sera différente entre Instagram, Twitter et Facebook. Flyer ou carte de visite, newsletter ou blog, contact direct ou phoning, la phrase d’accroche doit ainsi se plier aux codes du vecteur utilisé. Enfin, elle doit donner envie au futur client de lire la suite et finalement de vous contacter, voire de diffuser votre contact.    

Comment formuler sa phrase d’accroche ?

Il n’existe pas une phrase d’accroche idéale pour tous les contextes. Les possibilités sont multiples selon votre public cible et les caractéristiques de votre secteur.

• Si vous recherchez un futur vendeur, vous pourrez commencer par :

« Nous avons des clients pour une propriété avec piscine comme la vôtre. ». Ce type d’entame permet de démontrer que vous connaissez le secteur, son type de bien, mais aussi que vous pouvez rapidement conclure une transaction. Dans le même esprit, vous pourrez utiliser des accroches comme : « Les villas de plain-pied comme la vôtre sont rares et très recherchées ». Ou encore, « Il y a peu de biens comme le vôtre, avec un étage et un grand terrain, dans le secteur. » 

• Vous pouvez aussi choisir de présenter vos compétences :

« Nous avons vendu deux biens dernièrement dans votre quartier. ». Ce type d’entrée en matière permet de montrer que : 

• Vous êtes actifs sur le secteur ;
• Vous avez donc des compétences utiles à apporter précisément à ce prospect-là.

Cette accroche aura plus d’impact si vous l’associez à une photo du ou des biens vendus. 

« Notre délai de vente est de 75 jours. ». Assortie, ou non, d’un visuel avec vos statistiques de vente, prix du quartier, cette entame asseoit votre crédibilité.     

Vous pourrez choisir de vous démarquer des plates-formes de petites annonces et des services de particulier à particulier en insistant sur l’intérêt de choisir un professionnel de l’immobilier plutôt que d’assurer soi-même la vente de son bien. Une phrase comme « Avec nous, une seule visite suffira ! » ou « Connaissez-vous réellement les prix de votre secteur ? » ramènera votre lecteur aux difficultés rencontrées avec les petites annonces. 

• Vous pouvez viser un public cible :

« Bientôt besoin d’une chambre supplémentaire ? », par exemple, touchera les jeunes parents ou futurs parents. Vous pouvez aussi envisager de proposer aux retraités : « Envie de plus de liberté ? Nous vendons votre bien. »  

Lire aussi : Phrases d’accroche en immobilier : conseils et exemples

Quels sont les pièges à éviter ?

Même si vous avez une grande liberté de ton et de contenu dans la création d’une phrase d’accroche, il y a cependant quelques pièges à éviter :

• Être trop général : « je suis négociateur immobilier et je peux vendre votre maison ». Rien ne vous différencie ici de vos concurrents. Vous n’apportez aucun argument qui pourrait amener le client à vous choisir. 
• Rater votre cible : « Je cherche des appartements à vendre pour mes clients » ne doit pas figurer sur un flyer que vous distribuez dans une zone résidentielle.
• Poser une question fermée, lorsque vous démarchez en direct ou au téléphone. « Désirez-vous vendre votre bien ? » « Êtes-vous intéressé par… » Votre interlocuteur répondra non et le dialogue sera clos.  

Il n’y a, certes, pas de phrase d’accroche idéale, mais il est cependant possible de les optimiser, tout en gardant à l’esprit qu’elles fonctionnent dans un contexte donné. Il est indispensable de les inclure dans une stratégie globale de prospection.   

Prospection sur le terrain pour rentrer des mandats immobiliers : les bonnes pratiques

La prospection immobilière sur le terrain fait partie intégrante d’une stratégie de prospection. En effet, même si elle est plus souvent mise en avant, la stratégie digitale ne suffit pas à faire rentrer à elle seule des mandats. Les deux se doivent d’être articulées. Par exemple, vos flyers, cartes de visite, prospectus, panneaux, devront mentionner votre contact téléphonique, votre adresse électronique, mais aussi vos contacts sur les réseaux sociaux. 

La prospection sur le terrain est difficile car elle prend du temps. Elle semble peu productive. Elle compte souvent une proportion importante d’échecs par rapport aux contacts obtenus. Il est d’autant plus important de l’optimiser pour réduire ces inconvénients et maximiser vos chances de faire rentrer des mandats. 

Pour cela, il est indispensable de :

1. Préparer minutieusement votre démarche, en prenant le temps de bien connaître le quartier, de rencontrer les commerçants, de vous informer sur les transactions qui ont eu lieu récemment, les prix du secteur, les actualités comme l’ouverture d’une école, les travaux prévus.
2. Cibler votre public. Il sera plus efficace, par exemple, de partir des voisins d’un de vos clients. Une phrase d’accroche comme « Je suis l’agent commercial indépendant en immobilier qui a aidé votre voisin à vendre… » créera une proximité avec votre interlocuteur. Vous ne serez plus un parfait inconnu. 
3. Enregistrer toutes les informations entendues. Si une personne vous glisse qu’il changera peut-être de travail dans six mois, vous pourrez utiliser cette information pour le relancer quelques mois plus tard. « Je me souviens que vous m’aviez parlé de nouvelles opportunités professionnelles. Se sont-elles concrétisées ? Pensez-vous devoir déménager ? » Essayez d’obtenir les coordonnées, y compris numériques, de votre interlocuteur. Vous pourrez l’inclure à votre mailing list, l’inviter à vous suivre sur les réseaux sociaux, etc. 
4. Relayer vos informations et votre visuel. Plus vos clients potentiels auront l’occasion de vous voir ou de voir votre nom, plus ils penseront facilement à vous le jour où ils s’engageront dans un projet immobilier. Ainsi, laissez systématiquement un flyer ou une carte de visite avec vos coordonnées.
5. Optimiser votre présence sur le terrain. Vous avez signé un mandat ? Pensez à demander à votre client s’il connaît quelqu’un qui pourrait être intéressé. Si vous posez un panneau sur un bien à vendre ou vendu, pensez à tracter dans les boîtes aux lettres voisines. Les riverains seront alors plus enclins à faire appel à vous.   

La réussite de votre prospection physique dépend également de la qualité des documents que vous transmettez à vos clients potentiels. Ainsi, iad met à disposition de ses mandataires du matériel de communication de qualité professionnelle et un réseau de prestataires pour les aider à optimiser leur prospection.   

Comment mener une prospection immobilière efficace en ligne ?

La place du numérique dans l’immobilier ne cesse d’augmenter. Les outils sont nombreux : plateformes d’annonces en ligne, réseaux sociaux, e-mailing, blogs, etc. Comment tirer le meilleur parti de ces ressources et mener une prospection immobilière efficace en ligne ? Comme nous l’avons vu, la prospection digitale ne doit pas remplacer entièrement la prospection physique. Elles doivent s’envisager de façon synchrone et raisonnée. Pour rentrer plus de mandats, il existe des leviers de stratégie marketing : 

L’e-mailing 

L’e-mailing est une solution efficace, peu coûteuse pour rentrer des mandats. L’automatisation des envois permet de faire gagner du temps. Attention, un contenu personnalisé maximisera vos chances de conversion.

Une fois en possession des adresses électroniques de vos éventuels prospects, vous devez concevoir un contenu original, professionnel,  pouvant vous démarquer de vos concurrents. Le message se doit donc d’être très bien ciblé. 

Vous devez veiller à choisir le moment de l’expédition du message pour qu’il parvienne à votre lecteur à un moment où il a plus de chance d’être disponible. La fréquence des envois est aussi à réfléchir. Trop rapprochés, vous risquez de lasser vos lecteurs. Trop espacés, celui-ci ne se souviendra pas de vous. 

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de toucher un public plus large, de vous faire connaître et finalement de rentrer des mandats. Encore faut-il utiliser au mieux leurs spécificités et adopter le ton requis. 

Par exemple, Facebook est utilisé par une audience plus âgée : 79 % des utilisateurs ont plus de 37 ans. Vous pouvez intégrer des groupes locaux, dans un quartier ou un village par exemple, et fournir des publications pertinentes. Une nouvelle fois, il sera indispensable de soigner votre phrase d’accroche. Ainsi, « ce beau mas est à vendre dans votre secteur ! » accompagné d’une photo de qualité professionnelle pourra attirer l’œil. Vous pouvez créer votre page que vous alimenterez en contenu : actualités de vos ventes, partage d’articles sur les prix de l’immobilier. L’important est d’être présent avec du contenu approprié et qui a du sens.

Twitter nécessite un contenu bref et percutant. Il peut aussi être un lieu de storytelling. Il est ainsi possible d’attirer l’attention avec un fil de discussion (ou thread) sur la vente d’un bien atypique, par exemple.   

Instagram est suivi par un public plus jeune et plus urbain. Ici l’image est au centre de la démarche. Il vous faudra alimenter votre compte en contenu régulièrement et de façon pertinente. La qualité des images est indispensable tout comme l’originalité de votre démarche. Vous devez avoir un ton, une approche, qui vous distinguent de vos concurrents. 

LinkedIn est un réseau social dédié aux interactions professionnelles où il peut être intéressant d’être présent. Ce ne sera sans doute pas le lieu pour présenter des biens à vendre mais vous pourrez y asseoir votre crédibilité professionnelle. Le prospect qui aura eu votre nom via un flyer ou sur un post sur un réseau social pourra ainsi prendre connaissance de votre parcours professionnel, de vos compétences, de votre ancienneté. Vous pourrez publier ou partager régulièrement des billets ciblés sur votre secteur, sur les tendances de l’immobilier. 

Un blog

Un blog bien référencé est une source potentielle de prospects. Pour qu’elle fonctionne, il est indispensable de veiller encore une fois à la qualité des contenus et à leur pertinence. Vous pouvez présenter vos compétences, votre vision de la relation négociateur / client. 

Quelques astuces pour optimiser l’efficacité de votre stratégie

Quel que soit l’outil digital utilisé, il est indispensable de veiller : 
– À la régularité de vos envois / posts ;
– À la qualité professionnelle des photos et des contenus ;
– À leur pertinence et à leur congruence avec le type d’outil et le public qu’il vise ;
– Au lien entre vos différents outils de prospection et à la cohérence des informations que vous y diffusez.

Pour rentrer plus de mandats, la prospection immobilière est une étape cruciale. Elle se prépare en amont avec l’analyse de votre cœur de cible. Pour une prospection réussie, combinez une stratégie adaptée au terrain (dépôt de flyers, pancarte) et à l’emploi de canaux digitaux (réseaux sociaux, blog, e-mailing).